rrochaVocê é autônomo, empresário, vendedor ou representante comercial?
Vou aproveitar a conversa de um rapaz (que preservarei a identidade) que me procurou neste domingo. Veja a conversa e depois minhas dicas:
Antes de continuar, gostaria de dizer que meu objetivo não é difamar ninguém, mas mostrar como o mercado está despreparado. Sei que estamos falando provavelmente de um free-lancer, mas sei que há empresas com processos de venda muito parecidos. Seguem minhas dicas…
Bom senso
Vivemos em um país em que mais de 80% das pessoas são cristãs e, mesmo quem não é, gosta de descansar no Domingo. Então o primeiro erro foi o rapaz me procurar durante o meu descanso. Mas por simpatia resolvi dar oportunidade para ele, “depois continuamos durante a semana” eu pensei.
Conheça o seu cliente/prospect
Se o rapaz me abordou dizendo o nome da minha empresa e ele trabalha com mídias sociais deveria no mínimo saber que eu tenho uma página no Facebook e que estou tendo posts consistentemente todas as semanas. Ele também deveria saber que a maioria destes posts estão sendo patrocinados e as artes estão sendo feitas por um publicitário (pela qualidade). Então é claro que eu não teria interesse a menos que ele oferecesse algo com diferencial estratégico.
Resolvi dar uma chance e dizer para ele o que tinha que fazer: “se tiver alguma sugestão“, o que nos leva à próxima dica…
Agregue valor
Eu estou constantemente criando conteúdo de valor, como nestes posts, vídeos e conteúdos do meu Facebook. Além disso quando vou conversar com um cliente, especialmente se eu que estou indo atrás dele, ofereço algo que acredito que ele ainda não tenha. Saiba o que é importante para o seu cliente, ofereça algo realmente útil e que vá te diferenciar no mercado.
O cara poderia dizer para mim: “vi que você está investindo em publicidade, pelo seu alcance deve estar investindo +- X e acredito que com esse mesmo valor eu consigo ter mais alcance ou mais retorno aplicando de forma diferente, blah, blah, blah”. Isso sim seria uma proposta chamativa. Mas a resposta dele nos leva para mais uma dica…
Faça você, não terceirize para o cliente
Em dois momentos ele terceirizou a venda para mim, e eu não estava interessado em comprar. O primeiro momento foi quando perguntou se minha empresa tinha interesse em contratá-lo. Esse era o momento dele de oferecer o serviço, de agregar valor, de criar vontade e desejo em mim pelo produto, mas ele pede para que eu dite o rumo da conversa.
Outro momento foi quando finalizou se colocando a disposição. Não adianta dizer “se precisar estou a disposição”, ninguém vai vir atrás de você com essa fala. Se o cliente não demonstrou muito interesse tenha uma carta na manga para poder impressioná-lo ou para oferecer outra alternativa como:
- Oferecer que você entre em contato novamente no futuro (depois cumpra);
- Oferecer algum tipo de de serviço grátis e continuado para agregar valor até que ele esteja pronto para comprar de fato (como newsletter);
- Oferecer um serviço menor (quando o cliente recusa um serviço caro, ele tende a aceitar que seja barato).
Você só deve usar a frase “se precisar estou a disposição” quando de fato o cliente não tem interesse nenhum e você já tirou do seu CRM.
Para finalizar, gostaria de dizer que hoje em dia não existe mais venda! Hoje existe relacionamento. A pessoa não vai comprar o seu produto se ela não gostar de você, saiba cativar as pessoas.
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